مکانیسم افزایش سطح فروش در نمونه های اعتباری (بانک ها) متن مقاله علمی در "اقتصاد و تجارت" تخصصی

مشتری ها / قراردادها / نظارت / کارآیی / بانک / مکانیسم / رقابت / برنامه ریزی استراتژیک حوزه بانکی / مزایای رقابتی / سیستم بانکی / روش های برنامه ریزی / فروش / سازمان های اعتباری / وام / TIL / بانکی / روش شناسی مدیریت مالی / سرمایه / سرمایه / / سرمایه / سرمایه / سرمایه / سرمایه / سرمایه ро э feafreкиивности / кредитный продажи / مشتری / قراردادها / نظارت / کارآیی / کارآیی / بانک / سازگار / برنامه ریزی استراتژیک / بانکداری / مزیت رقابتی / مزیت رقابتی / سیستم بانکداری / روشهای برنامه ریزی / کیفیت خدمات / کیفیت خدمات / کیفیت خدمات / کیفیت سطح فروش / موسسه اعتباری / وام / روش شناسی مدیریت مالی / سرمایه / بهره وری / بهره وری / محصول / فروش

حاشیه نویسی مقاله علمی در مورد اقتصاد و تجارت ، نویسنده اثر علمی Zinina Olga Vyacheslavovna ، Olentsova Julia Anatolyevna است

این مقاله به مشکلات اصلی افزایش سطح فروش در نمونه های اعتباری (بانک ها) می پردازد. تجزیه و تحلیل مشخصات کلیدهای بانکی انجام شده است. مکانیسمی برای افزایش سطح فروش محصولات اعتباری ارائه شده است. در شرایط مدرن توسعه بازارهای مالی ، مؤسسات اعتباری داخلی در معرض تأثیر محیط بی ثبات خارجی و رقابت بانکی با وظیفه فوری افزایش سرمایه خود ، افزایش کارایی فعالیت ها ، بهبود کیفیت و گسترش لیست خدمات روبرو هستند. ارائه شدهدر همین راستا ، جامعه بانکی روسیه باید با کمک TIL ، رویکردهای شکل گیری و تقویت مزایای رقابتی را بهبود بخشد. استفاده از روشهای برنامه ریزی استراتژیک به مؤسسات اعتباری اجازه می دهد تا به سرعت به تغییرات در محیط خارجی و داخلی پاسخ دهند ، برنامه های هدفمند را برای اجرای مأموریت خود و دستیابی به کارهای اساسی توسعه و پیاده سازی کنند. محققان روسی و خارجی از سال به سال تعدیل در روش مدیریت مالی می کنند. در نتیجه ، تجدید نظر و نوسازی عناصر مکانیسم برنامه ریزی استراتژیک در موسسات اعتباری ، با در نظر گرفتن الزامات اقتصاد مدرن و ادغام سیستم اعتبار و بانکداری ملی در بین المللی ، برای این تئوری به طور فزاینده ای اهمیت می یابد و عمل بانکداری

مباحث مشابه آثار علمی در مورد اقتصاد و تجارت ، نویسنده کار علمی - Zinina Olga Vyacheslavovna ، Olentsova Julia Anatolyevna

اولویت الزامات برای پشتیبانی مؤثر از فرایند ارتباطات با مشتریان یک بانک تجاری

مکانیسم افزایش فروش در سازمان های اعتباری (بانک ها)

در این مقاله به بررسی مشکلات اصلی افزایش فروش در سازمان های اعتباری (بانک ها) می پردازیم. تجزیه و تحلیل مشخصات مشتری های بانکی انجام شد. مکانیسم برای افزایش سطح فروش محصولات اعتباری پیشنهاد شده است. در شرایط مدرن توسعه بازارهای مالی به سازمان های اعتباری داخلی که بر محیط ناپایدار و رقابت بانکی تأثیر می گذارند ، وظایف افزایش سرمایه خود ، رشد در بهره وری ، بهبود کیفیت و گسترش لیست خدمات ارائه شده. در همین راستا ، جامعه بانکی روسیه باید رویکردهای استراتژیک در شکل گیری و تقویت مزایای رقابتی با استفاده از TIL را بهبود بخشد. استفاده از روشهای برنامه ریزی استراتژیک به سازمان های اعتباری اجازه می دهد تا به سرعت در مورد تغییرات در محیط خارجی و داخلی پاسخ دهند ، برنامه های هدفمند را برای اجرای مأموریت خود و دستیابی به کارهای اساسی توسعه و پیاده سازی کنند. محققان داخلی و خارجی از سال به سال تعدیل در روش مدیریت مالی می کنند. در نتیجه ، تجدید نظر و نوسازی عناصر مکانیسم برنامه ریزی استراتژیک در سازمان های اعتباری ، با در نظر گرفتن الزامات اقتصاد مدرن و ادغام سیستم اعتبار و بانکداری ملی در بین المللی ، اهمیت و اهمیت بیشتری کسب می کند برای تئوری و عمل بانکداری.

متن کار علمی در مورد موضوع "مکانیسم افزایش سطح فروش در نمونه های اعتباری (بانک ها)"

Zinina Olga Vyacheslavovna ، Olentsova Julia Anatolyevna

مکانیسم افزایش سطح فروش ..

مکانیسم افزایش فروش در سازمان های اعتباری (بانک ها)

Zinina Olga Vyacheslavovna ، دانشیار ، نامزد علوم اقتصادی ، استادیار گروه "مدیریت در بخش کشاورزی" Oletsova Julia Anatolyevna ، معلم ارشد

گروه زبان خارجی Krasnoyarsk University State Agararian (660049 ، روسیه ، Krasnoyarsk ، خیابان 90 ، پست الکترونیکی: tutor. eng@yandex. ru)

حاشیه نویسی. مقاله به مشکلات اصلی افزایش سطح فروش در موسسات اعتباری (بانک ها) می پردازد. تجزیه و تحلیل مشخصات مشتریان بانکی انجام شد. مکانیزمی برای افزایش سطح فروش محصولات اعتباری پیشنهاد شده است. در شرایط کنونی توسعه بازارهای مالی، مؤسسات اعتباری داخلی، تحت تأثیر فضای ناپایدار خارجی و رقابت بانکی، با وظیفه مبرم افزایش سرمایه، افزایش کارایی عملکرد، بهبود کیفیت و گسترش فهرست مواجه هستند. از خدمات ارائه شدهدر این راستا، جامعه بانکی روسیه نیاز به بهبود رویکردهای استراتژیک برای شکل گیری و تقویت مزیت های رقابتی با کمک TILS دارد. استفاده از روش های برنامه ریزی استراتژیک به موسسات اعتباری این امکان را می دهد که به سرعت به تغییرات محیط خارجی و داخلی واکنش نشان دهند، برنامه های هدفمندی را برای دستیابی به ماموریت خود و دستیابی به اهداف اساسی توسعه و اجرا کنند. محققان داخلی و خارجی سال به سال اصلاحاتی را در روش شناسی مدیریت مالی انجام می دهند. در نتیجه، بازنگری و نوسازی عناصر مکانیسم برنامه ریزی استراتژیک در موسسات اعتباری با در نظر گرفتن الزامات اقتصاد مدرن و ادغام اعتبار ملی و سیستم بانکی در بین المللی، روز به روز اهمیت و اهمیت پیدا می کند. برای تئوری و عمل بانکداری

کلمات کلیدی: مشتریان، قراردادها، نظارت، کارایی، بانک، سازوکار، رقابت، برنامه ریزی استراتژیک بانکی، مزیت های رقابتی، سیستم بانکی، روش های برنامه ریزی، کیفیت خدمات، سطح فروش، موسسات اعتباری، وام دهی، TILS، بانکداری، روش مدیریت مالی، سرمایه، رشد بهره وری، محصول وام، فروش.

مکانیسم افزایش سطح فروش در موسسات اعتباری (بانک ها)

زینینا اولگا ویاچسلاوونا، دانشیار، کاندیدای علوم اقتصادی، دانشیار بخش "مدیریت در کشاورزی" اولنتسووا جولیا آناتولیونا، معلم ارشد گروه "زبان خارجی" دانشگاه دولتی کشاورزی کراسنویارسک (660049، روسیه، کراسنویارسک، طرفدار میرزنویارسک) ، 90، ایمیل: tutor. eng@yandex. ru)

چکیده. این مقاله به مشکلات اصلی افزایش سطح فروش در موسسات اعتباری (بانک ها) می پردازد. تجزیه و تحلیل مشخصات مشتریان بانکی انجام شده است. مکانیسمی برای افزایش سطح فروش محصولات اعتباری ارائه شده است. در شرایط مدرن توسعه بازارهای مالی ، مؤسسات اعتباری داخلی در معرض تأثیر محیط بی ثبات خارجی و رقابت بانکی با وظیفه فوری افزایش سرمایه خود ، افزایش کارایی فعالیت ها ، بهبود کیفیت و گسترش لیست خدمات روبرو هستند. ارائه شدهدر همین راستا ، جامعه بانکی روسیه باید با کمک TIL رویکردهای استراتژیک در شکل گیری و تقویت مزایای رقابتی را بهبود بخشد. استفاده از روشهای برنامه ریزی استراتژیک به مؤسسات اعتباری اجازه می دهد تا به سرعت به تغییرات در محیط خارجی و داخلی پاسخ دهند ، برنامه های هدفمند را برای اجرای مأموریت خود و دستیابی به کارهای اساسی توسعه و پیاده سازی کنند. محققان روسی و خارجی از سال به سال تعدیل در روش مدیریت مالی می کنند. در نتیجه ، تجدید نظر و نوسازی عناصر مکانیسم برنامه ریزی استراتژیک در موسسات اعتباری ، با در نظر گرفتن الزامات اقتصاد مدرن و ادغام سیستم اعتبار و بانکداری ملی در بین المللی ، برای این تئوری به طور فزاینده ای اهمیت می یابدو عمل بانکداری

واژه‌های کلیدی: مشتری ، قراردادها ، نظارت ، کارآیی ، بانک ، مکانیسم ، رقابت ، برنامه ریزی استراتژیک ، بانکداری ، مزیت رقابتی ، سیستم بانکی ، روشهای برنامه ریزی ، کیفیت خدمات ، سطح فروش ، موسسه اعتباری ، وام ، TILS ، بانکی ، روش شناسیمدیریت مالی ، سرمایه ، سودآور بهره وری ، محصول اعتباری ، فروش.

تعریف مشکل به شکل کلی و ارتباط آن با کارهای مهم علمی و عملی.

در حال حاضر ، بیشتر بانکها دارایی های عمودی یکپارچه هستند که در چندین منطقه از کشور فعالیت می کنند. شروع کار با مشتری در مناطق و کنترل بعدی نیز می تواند از طریق یک بانک اطلاعاتی یکپارچه از مشتریان بالقوه با تخصیص دو سطح در آن انجام شود.

تجزیه و تحلیل تحقیقات و نشریات اخیر.

تجزیه و تحلیل ادبیات علمی در مورد محتوای فرآیند استراتژیک در یک بانک تجاری نشان داد که چندین دیدگاه وجود دارد. یکی از آنها به شرح زیر است. گروهی از نویسندگان تحت رهبری O. I. Lavrushin محتوای فرآیند برنامه ریزی استراتژیک را به عنوان تحلیل هر دو محیط خارجی و داخلی تجزیه می کنند و تعریف اهداف و مأموریت اطلاعات دریافت شده قبلی را در نظر می گیرد. یک عامل نوآورانه در این مدل این است که گروهی از نویسندگان از اولین کسانی بودند که مرحله شاخص ها را تعیین می کنند که تعیین می کند فعالیت های بانک در آن تلاش خواهد کرد ، و این "اهداف کمی" می تواند متعادل باشد

برای رعایت احتمالی آنها با استراتژی در یک مدل مالی.

تشکیل اهداف مقاله (تنظیم کار).

در تحقیقات حاضر ، هدف از آن ، توسعه و اثبات توصیه های سازمانی و عملی برای بهبود و ساختار مکانیسم برنامه ریزی استراتژیک موسسات اعتباری است.

ارائه مطالب تحقیق اصلی با توجیه کامل نتایج علمی.

بنابراین ، برای انجام مدل سازی شبیه سازی فعالیت های موسسات اعتباری در منطقه ، با در نظر گرفتن رشد فعالیت بازار آنها ، برای تعیین اثربخشی گزینه های استراتژیک پیشنهادی ، ما مشتریان بالقوه موسسه اعتباری را تعیین خواهیم کرد.

مشتری های بالقوه سطح اول شامل مخاطبین هستند که توسط دفتر مرکزی و رئیس منطقه از پیش تعیین شده اند ، آنها مشتری اولویت هستند (به موقع و اهمیت) ، نتایج کار که به صورت هفتگی توسط اشخاص آغازگر کنترل می شود. روند تعامل با آنها است

آزیموت تحقیقات علمی: اقتصاد و مدیریت. 2019. 8. № 2 (27)

зинина олаа Вччесلانی ، ооленцова юлия анатольевна мRеханиз повышения uровня.

اینکه دفتر مرکزی اطلاعات را به مناطق آماده و منتقل می کند ، که بیشتر توسط بخش ها توزیع می شود. رئیس بخش توزیع بانک اطلاعاتی بین مدیران (مشتریان خصوصی و شرکت) را کنترل می کند. دفتر مرکزی به طور منظم اطلاعات مربوط به شرکتهای شریک را در اختیار بخشهای منطقه ای قرار می دهد که در نهاد آنها نیز حضور دارند.

مشتریان بالقوه سطح دوم توسط روسای ادارات و مدیران تعیین می شوند. پویایی این مخاطبین و نتایج کار را می توان در جلسات هفتگی مورد بحث قرار داد.

برای به دست آوردن نتیجه در اسرع وقت در لیست مشتری های بالقوه سطح دوم گنجانده شده است:

- شرکت هایی که دفاتر آنها در نزدیکی بانک واقع شده اند.

- مشتری های بالقوه ای که در مورد محصولات/ خدمات مشورت می کنند اما هنوز مشتری نیستند.

- مشتری های بالقوه که اعتبار آنها تأیید شده است اما صادر نشده است.

- مشتریان بالقوه مرتبط با شرکتهای شریک متصل به پروژه حقوق و غیره و غیره.

با توجه به این واقعیت که این بانک می تواند روی مشتری از یک نوع خاص متمرکز شود ، مدیران باید مشخصات مشتری را از بانک بسازند که این ویژگی های اصلی آن را منعکس می کند ، که به مدیران امکان می دهد پایه بهتری از مشتریان بالقوه تشکیل دهند.

پروفایل مشتری زیر امکان پذیر است:

- نماینده طبقه متوسط و بالا (مدیران میانی ، مدیران ارشد ، صاحبان مشاغل ، مقامات) ، که حداقل درآمد آنها را می توان در سیاست اعتباری ثابت کرد ، و همچنین مشتریانی که در حساب های بانکی حقوق دریافت می کنند.

- مشتری متمرکز بر محصولات بانکی و خدمات با کیفیت بالا ، هزینه آن یک عامل تعیین کننده نیست.

شاخص های اصلی که توسط رئیس بانک در تحقق کنترل در نظر گرفته شده است:

- تعداد مشتری های جدید ؛

- تعداد تماس با مشتری های بالقوه ؛

- تعداد مشتری های بالقوه (براساس وضعیت).

دنباله کار با یک بانک اطلاعاتی یکپارچه از مشتریان بالقوه اطلاعاتی در مورد کار ادارات و مدیران شخصی دریافت می کند و کار را برای جذب مشتری ساده تر می کند که این امر تأثیر مثبتی بر کیفیت مدیریت بانک خواهد داشت.

تنظیم سازمان و رویه برای انجام جلسات.

این جلسه یک لحظه بسیار مهم در رابطه مشتری با بانک است. این یک فرصت عالی برای آشنایی بهتر با مشتری ، درک نیازهای وی ، ارزیابی انتظارات ، برقراری روابط پایدار ، تقویت تصویر بانک و ارائه پیشنهادات تجاری سودآور است. نتیجه این جلسه اغلب به سازمان مناسب و برگزاری جلسه بستگی دارد. لازم است که قوانین اجرای و روشهای آن توسط کلیه کارمندان شاغل با مشتریان برای دستیابی به حداکثر واحد عملکرد فروش متحد و مورد استفاده قرار گیرد.

روند جلسه به تعدادی از مراحل تقسیم می شود (شکل 1).

شکل 1 - مراحل اصلی در روند ملاقات با مشتری

مرحله اول برنامه این است که رئیس بخش اصول یکپارچه جلسات برنامه ریزی شده توسط کارمندان را معرفی می کند ، که می توانند به عنوان مثال در یک برنامه عمومی از بسته بندی Microsoft Office انجام شوند و نه تنها برای ویرایش در دسترس باشندکارمند ، بلکه به مدیر فوری . _

مرحله شروع جلسه پیشنهادی از بانک یا درخواست مشتری برای سازمان جلسه است که می تواند اختصاص یابد:

1. مدیر. مدیر زمان کار خود را برای جلسات برنامه ریزی می کند و جلسات برنامه ریزی شده را با مشتریان بالقوه در یک برنامه یکپارچه تعیین می کند. دلایل زیر برای یک جلسه اجباری وجود دارد:

- راه اندازی محصول جدید ؛

- گزینه های اضافی محصولات موجود ؛

- حرکات حساب: دریافت وجوه ، بازپرداخت وام و غیره ؛

- مشتری قصد دارد بانک را ترک کند.

- رویدادی از طبیعت شخصی (تولد ، تولد کودک).

2. اپراتور. وظیفه اصلی یک اپراتور و یک سرویس ویژه - مشتری ارائه خدمات کیفی و سریع برای آنها است. با این حال ، اگر سوالی از مشتری وجود داشته باشد ، اگر مشتری یا صف وجود نداشته باشد ، می توانند مشاوره ای ارائه دهند یا یک محصول بانکی بفروشند. اگر پاسخ به سؤال مشتری نیاز به زمان قابل توجهی (یک سوال دشوار برای آنها) دارد یا اینکه امکان فروش محصول با هزینه فعالیت اصلی وجود ندارد ، بنابراین وظیفه آنها این است که مشتری را به مدیر واگذار کنند. برای این کار ، کارمند باید برنامه مدیران را بررسی کند ، رایگان پیدا کند و با مشتری قرار ملاقات بگذارد.

جلسه با مدیر باید لزوماً در مواردی که مشتری بخواهد اطلاعات دقیق تری در مورد سرویس دریافت کند یا درخواست غیر استانداردی را انجام دهد ، سازماندهی شود.

3. کارمند مرکز خدمات و پشتیبانی اطلاعات ("مرکز تماس"). موسسه اعتباری ممکن است دارای یک مرکز پشتیبانی خدمات و اطلاعات باشد که عملکرد آن دریافت تماس های ورودی از مشتری ، ارائه اطلاعات لازم و برنامه های برنامه ریزی با مدیران است. دنباله زیر از اقدامات کارمند مرکز خدمات و اطلاعات امکان پذیر است:

- اطلاعات لازم را ارائه دهید.

- به مشتری پیشنهاد دهید تا با مدیر بخش مربوطه ملاقات کند.

- مدیر تقویم را باز کنید.

- یک زمان مناسب را برای مشتری و مدیر انتخاب کنید.

- اطلاعات مربوط به جلسه را در اوقات فراغت خود برای مدیر وارد کنید.

هر جلسه ثبت شده توسط مرکز خدمات و اطلاعات باید حاوی اطلاعات زیر باشد:

- اطلاعات دریافت شده در طول خدمت (به عنوان مثال، محل کار، سطح درآمد، و غیره).

4. رئیس بخش. مسئولیت رئیس اداره در چارچوب برنامه در دست بررسی، کنترل مستمر برنامه های کارمندان خود است. او همچنین می تواند بسته به حجم کار یا سایر شرایط (بیمارستان، سفر کاری و غیره)، جلسات برنامه ریزی شده بین کارمندان را دوباره توزیع کند.

مرحله کنترل بیشتر یا مرحله نظارت، فرآیندی است که با هدف بهبود نتیجه نهایی (هم از نظر کمی و هم کیفی) انجام می شود. با کمک نظارت، می توان عناصر فردی فرآیند (اجزای آن) را تجزیه و تحلیل کرد، هر دو طرف ضعیف و قوی فرآیند و روابط علت و معلولی را شناسایی کرد.

تجزیه و تحلیل مشترک و نظارت بر نتیجه نهایی و همچنین مراحل میانی فرآیند (تجزیه و تحلیل کیفیت آمادگی برای ملاقات با مشتری) به رئیس بخش اجازه می دهد تا عملکرد مدیران را بهبود بخشد و در نتیجه، کارایی بخش به عنوان یک کل.

برای ارزیابی اثربخشی جلسات، رئیس بخش می تواند از شاخص های زیر استفاده کند:

- تعداد جلسات برنامه ریزی شده؛

- تعداد جلسات برگزار شده؛

- تعداد جلسات بسته شده / بسته نشده توسط فروش؛

-شاخص های کیفی (کیفیت آمادگی برای

ملاقات؛کیفیت کار در پایان جلسه).

زینینا اولگا ویاچسلاوونا، اولنتسووا جولیا آناتولیونا اقتصادی

مکانیسم افزایش سطح فروش . علوم

پیگیری عملکرد، هم برای هر مدیر و هم برای کل بخش مهم است.

در طول جلسات هفتگی، رئیس بخش می تواند اولویت "بهترین عملکرد" را با مدیران در میان بگذارد و همچنین به نقاط ضعف توجه کرده و روش هایی را برای غلبه بر آنها پیشنهاد کند و نتایج منفی را به صورت فردی و مثبت - عمومی بیان کند.

برای آموزش متخصصان جدید در روش شناسی برنامه، توصیه می شود از راهنمایی استفاده کنید - روشی برای آموزش در محل کار، زمانی که رئیس یا کارمند بخش، که از سطح دانش حرفه ای خوبی برخوردار باشد و بتواند به طور موثر جلسات را برگزار کند.(مربی)، مشاوره می دهد و در تسلط بر مهارت های لازم کمک می کند.

برای دستیابی به نتایج تعیین شده برای بخش، مربی باید از تجربه بانک داده "بهترین تمرین"، کار با تیم استفاده کند.

برای به حداکثر رساندن اثربخشی آموزش، مربی باید وظایف خود را در هر مرحله مشخص کند:

1. قبل از جلسه:

- آماده سازی برای جلسه را بررسی کنید.

- شبیه سازی جلسه آینده ؛

- یک کارمند را برای یک جلسه آینده راه اندازی کنید.

2. در طول جلسه:

- از یک کارمند یا مدیر جوان با تجربه کافی و شرکت در این جلسه پشتیبانی کنید و نمونه ای از "همانطور که باید" باشد.

3. بعد از جلسه:

- نتایج جلسه را ارزیابی کنید (دفعه بعد که می توان بهتر انجام داد) ؛

- جلسه ای را در مورد تبادل تجربه برگزار کنید.

- توصیه کنید که آموزش های تخصصی را پشت سر بگذارید.

استفاده از قوانین و روشهای پیشنهادی جلسات باعث بهبود کیفیت خدمات مشتری ، ایجاد یک تصویر مثبت از بانک ، حفظ سطح بالایی از صلاحیت کارمندان و بهبود کارآیی بخش می شود.

سازمان کار با تماسهای دریافتی.

تماس های ورودی در این بخش توسط اپراتورها و متخصصان دریافت می شود که کیفیت آن نیز به نتیجه نهایی بستگی دارد - فروش. محتوای این برنامه این است که به منظور بهبود کیفیت خدمات تماس تلفنی ، کارمندان این بخش می توانند از مجله تماسهای دریافتی مشتری (ICC) استفاده کنند و یک تماس و مشاوره را حفظ کنند.

دنباله اجرای برنامه به شرح زیر است:

1. کارمندان این بخش برای کار با تماس های دریافتی ، تعداد مورد نیاز ICC را چاپ می کنند.

2. کارت باید برای هر تماس پر شود ، از ماهیت عملی برخوردار است و به شما امکان می دهد تا در طی مکالمه تلفنی با مشتری اطلاعات را وارد کنید ، که بیشتر ستون ها فقط با تأکید بر انتخاب پاسخ را شامل می شوند.

3. در پایان روز ، رئیس بخش خدمات مشتری ICC را برای توزیع بیشتر به مدیران برای پردازش بیشتر به رئیس بخش یا مدیر تحویل می دهد.

4- ICC می تواند پایه و اساس وارد کردن اطلاعات (یا به روزرسانی اطلاعات) به یک پایگاه داده یکپارچه از مشتریان بالقوه باشد.

برای به دست آوردن گذشته نگر از موارد ، هر ICC باید در مجله ثبت شود (جدول 1).

جدول 1 - ورود به سیستم تماس و مشاوره

تاریخ تماس با اپراتور شخصی سازی مشتری (نام ، وضعیت: 1-جدید. 2 - فعلی) Managa مخاطب در پایگاه داده مشتری های بالقوه گنجانده شده است

رئیس واحد باید نظارت مستقیم بر کار کارمندان با ICC را انجام دهد ، در صورت لزوم ، کمک آنها را در اختیار آنها قرار داده و همچنین بر توسعه بعدی تماس ها نظارت می کند.

اصل اساسی این تکنیک این است که استفاده از آن نیازی به زمان اضافی کارمندان بخش ندارد و باید در مکالمه با مشتری به سفارش و ساختار کمک کند ، زمان مشاوره را کاهش دهد.

از طریق تلفن و بهبود کیفیت خدمات.

متقابل به مشتریان فعلی.

فروش متقاطع می تواند به طور قابل توجهی حجم محصولات فروخته شده (خدمات ارائه شده) توسط بانک را افزایش دهد ، هر جلسه (یا تماس) با یک مشتری موجود دلیلی برای فروش یک محصول جدید است. جوهر برنامه فروش اجباری بیش از یک محصول به مشتری فعلی است که به بانک امکان می دهد از طریق خدمات جامع و کامل مشتری درآمد را افزایش دهد.

ویژگی این نوع فروش این است که مخاطب هدف آنها کلیه کارمندان در تعامل با مشتری ها است ، بنابراین حتی اپراتورها و صندوق داران در کارکردهای خود مسئولیت اثربخشی این فروش ها را بر عهده دارند [1].

مصلحت فروش متقابل برای بانک به دلیل این واقعیت که:

1. هر محصول یا خدمات نقاط فروش اضافی را دریافت می کند ، که باعث افزایش فروش می شود ، تعداد "امتیاز فروش" را به حداکثر می رساند.

2. افزایش فروش ، منجر به افزایش سود می شود.

3. از آنجا که این اجرای در حال حاضر مشتری های جذب شده انجام شده است ، هزینه تحقیقات بازار ، جستجوی مشتری و جذابیت را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد.

4- بانک با فروش چندین محصول به همان شخص ، در بررسی قابلیت اطمینان و ثبات مالی شریک پس انداز می کند.

5- فروش متقاطع با هدف افزایش سطح وفاداری مشتری ، تعهد وی به بانک ، که "حاشیه ایمنی" خاصی را برای تجارت فراهم می کند.

6. مشتریان وفادار و سود اضافی پیش نیازهای عالی برای توسعه و اجرای نوآوری ها هستند.

7. این روش بدون مشارکت بانک در "جنگ قیمت" ، فروش را افزایش می دهد.

الگوریتم ساخت سیستم فروش داخلی به مراحل زیر کاهش می یابد:

1. مزایای مشتری و مزایای رقابتی کلیه محصولات ارائه شده تدوین شده است.

2. کلیه ترکیبات ممکن از محصولات با مخاطب هدف یکسان و همچنین مزایای مشتری تازه ظهور (اثر هم افزایی) تعیین می شود.

3. در صورت لزوم ، سیستم تخفیف و پاداش برای مشتریان ایجاد می شود.

4- آموزش کارمندان و سایر افراد مسئول انجام می شود.

5- سیستم کنترل بازده فروش متقابل تعیین می شود.

6. تبلیغات و پشتیبانی اطلاعات از نوآوری ها ارائه شده است.

برنامه های توسعه مشارکت.

توسعه مشارکت با شرکت های بزرگ منطقه بخش مهمی از روند فعال سازی کانال های فروش محصولات و خدمات برای افراد است. هدف اصلی این برنامه افزایش سهم بازار وام های خرده فروشی با ایجاد روابط طولانی مدت با شرکا است.

شرکای موسسه اعتباری باید آژانس های املاک و مستغلات ، فروشندگان خودرو و سازمان های بزرگ صنعتی و تجاری باشند. همکاری در چارچوب مشارکت شامل هماهنگی شرایط ویژه برای وام یا خدمات مشتری این نهادها است [2].

مزایای شرکا ، کارمندان و مشتریان آنها

- امکان مصرف خدمات و محصولات شریک زندگی با نرخ ویژه ؛

- ایجاد همکاری طولانی مدت و نزدیک ، که به دلیل خدمات شریک زندگی ، امکان فروش خود را فراهم می کند.

- اطلاعات مربوط به همکاری با یک بانک خاص ، جذابیت بازاریابی محصولات و غیره را افزایش می دهد.

مزایای یک موسسه اعتباری عبارتند از:

- به دست آوردن زنجیره تأمین پایدار برای مشتریان بالقوه.

- افزایش فروش ؛

- تبلیغات اضافی محصولات بانک و غیره

همکاری متقابل را می توان با امضای مربوطه برطرف کرد

آزیموت تحقیقات علمی: اقتصاد و مدیریت. 2019. 8. № 2 (27)

ایجاد مشارکت با شرکت های کلیدی در منطقه یک عنصر ضروری استراتژی رشد و مزایای رقابتی است.

بنابراین ، برنامه های هدف نوآورانه در نظر گرفته شده برای مدیریت فرآیندهای خارجی در فروش محصولات بانکی و ارائه خدمات با هدف دستیابی به اهداف اصلی استراتژیک - افزایش فروش و سودآوری فعالیت انجام می شود.

1. Rose ، P. S. Management Bank.-آموزش مک گرا-هیل / Umass-Amherst ، 2017.-p. 768.

2. Pomorina ، M. A. برنامه ریزی به عنوان پایه ای از مدیریت فعالیت بانکی / M. A. Pomorina - مسکو: امور مالی و آمار ، 2007. - ص 384.

3. کریموف ، V. E. عملیات بانکهای تجاری / V. E. کریموف / سرمایه مدرن.- 2014. - №4.- صص 120-132.

4. Panov ، G. S. تجزیه و تحلیل وضعیت مالی یک بانک تجاری/ G. S. Panova.- مسکو: امور مالی و آمار ، 2014. - 269p.

5. Ershov ، M. V. کارآیی سیستم بانکی: جنبه های واقعی / M. V. Ershova / پول و اعتبار.- 2013. - №3.- پ. 23.

6. Zhukovskaya ، L. V. خطرات در برخی از عملیات بانکی / L. V. Zhukovskaya / مشکلات مدیریت.- 2012. - №11.- ص 69.

7. Sviridov ، O. Yu. تجزیه و تحلیل اقتصادی بانک / O. Yu. سویریدووا.-Moscow: امور مالی و آمار ، 2014. -ص 320.

8. Kaverina ، O. D. سازمان عملیات فعال بانک / O. D. Kaverina / حسابداری.- 2014. - №3.- صص 57-60.

9. Kolpakova ، G. M. Finance. گردش پولی. اعتبار / G. M. Kolpakova.- مسکو: امور مالی و آمار ، 2012. - ص. 496

10. سازمان عملیات فعال یک موسسه اعتباری/الف. A. KOT / مدیریت در روسیه و خارج از کشور.- 2013. - №4.- ص 82-89.

11. Larina ، L. I. موضوعات موضعی استفاده از قانون فدرال "در تاریخ اعتبار" /l. I. لارینا/پول و اعتبار.- 2012. - №6.- پ. 31.

12. زاخاروف ، B. C. درباره استراتژی توسعه سیستم بانکی / V. S. زاخاروف / پول و اعتبار.- 2013. - №6.- صص 1 6-19.

13. Manzano ، J. E. عملیات بانکی از طلا و شکل گیری تصویر بانک / Y. E. Masanov / مدیریت مالی.- 2014. -4.- پ. 38

14. Krasavina ، L. P. Swiss در بهبود رقابت بانکها /ل. P. Krasavina / بانکداری.- 2014. - 1.- پ. 53

15. Markova ، O. M. بانک های تجاری و عملیات آنها / O. M. Markova.- مسکو: وحدت: بانک ها و صرافی ها ، 2013. - ص. 357

16. Zharkovskaya ، G. A. Banking / G. A. Zharkovskaya.- امگا- L ؛Higher. shk. ، 2012. - ص. 440

17. Paracka ، N. N. مدیریت عملیات فعال بانک / N. N. Parasolka / تجارت و سرمایه.- 2014. - 1.- صص 47-49.

18. City ، O. I. Banking / O. I. شهر- مسکو: آکادمی ، 2012. - ص. 224

19. Simanovsky ، A. Y. ذخایر برای خسارات احتمالی وام: تجربه بین المللی و برخی از موضوعات روش شناسی/الف. Y. Simanovsky /پول و اعتبار.- 2013. - №11.- پ. 16

20. Trofimov ، K. مشکلات ظرفیت قانونی بانک / K. Trofimov / اقتصاد و قانون.-2014.-№7.- پ. 85

21. Chumachenko ، N. G. برخی از ویژگی های عملیات فعال بانک/n. G. Chumachenko // حسابداری مدیریت.- 2014. - 1.- صص 63-65.

стать посتاب باس р редакцию 25. 02. 2019 стать п re 27. 06. 2019. 2019

зинина олаа Вччесلانی ، ооленцова юлия анатольевна мRеханиз повышения uровня.