نحوه محاسبه حجم فروش و استفاده از آن برای برنده شدن در میدان

ردیابی معیارهای کسب و کار نه تنها می تواند نشان دهد که کسب و کار شما کجا بوده است، بلکه باید در آینده به کجا برود. برای برندهای مبتنی بر داده، معیارهای تجاری را می توان به متمایز تقسیم کردسه نوع داده اجرای خرده فروشی: داده های مشاهده ای، داده های فعالیت و داده های فروش. در زیر دسته داده‌های فروش، حجم فروش را می‌یابیم، یک معیار مهم که نشانگر سلامت شرکت است و یکی از اولین چیزهایی است که سرمایه‌گذاران هنگام ارزیابی کسب‌وکار شما به آن توجه می‌کنند.

حجم فروش تعداد واحدهایی است که در یک دوره زمانی معین فروخته می شوند. این را نباید با کل فروش اشتباه گرفت، که معمولاً به عنوان یک ارزش پولی تعیین می شود. حجم فروش متفاوت اندازه گیری می شود:

فرض کنید یک برند لوازم آرایشی 500 واحد ریمل در سه ماهه اول می فروشد. حجم فروش آنها 500 است. اگر ریمل 10 دلار قیمت داشت، کل فروش آنها برای Q1 5000 دلار خواهد بود. کسب‌وکارها می‌توانند بر اساس نحوه اندازه‌گیری حجم فروش خود متفاوت باشند. برخی ممکن است از محصولات جداگانه به عنوان مبنای اندازه گیری خود استفاده کنند، در حالی که برخی دیگر ممکن است موارد کامل یا سفارشات را به عنوان واحد خود در نظر بگیرند.

نکته مهم دیگر تفاوت بین حجم فروش ناخالص و خالص است. حجم فروش ناخالص تنها تعداد واحدهای فروخته شده است که هیچ فاکتور دیگری در آن لحاظ نشده است. حجم خالص فروش، بازده محصول، هدایا و سایر عواملی را در نظر می گیرد که ممکن است بر تعداد واحدهایی که واقعاً توسط مصرف کنندگان خریداری شده اند تأثیر بگذارد.

اکنون که متوجه شدیم حجم فروش چیست، بیایید در مورد چند راه صحبت کنیم که می تواند کسب و کارها را برای تصمیم گیری بهتر توانمند کند.

حجم فروش برای برنامه ریزی تیم میدانی

وقتی کسب و کار شما داده های واضحی دارد که به شما نشان می دهد محصول شما کجا می فروشد، می توانید تصمیمات آگاهانه تری در مورد مکان اعزام تیم خود بگیرید. حجم فروش را می توان حتی بیشتر برای تجزیه و تحلیل عملکرد در خرده فروشان، مناطق یا فروشگاه های خاص تجزیه کرد. این می تواند به شما کمک کند مدیریت قلمرو و مسیریابی را برای نمایندگان خود بهینه کنید و زندگی همه را آسان تر کند.

شما همچنین می توانید حجم فروش در هر تکرار را محاسبه کنید. اگر شرکت شما محصولات را در چندین سطح قیمتی مختلف به فروش می رساند، می توانید از حجم فروش برای تمایز بین حجم فروش تکرارهای مختلف برای محصولات مختلف استفاده کنید، که در ارزیابی عملکرد مفید است. معیارهای حجم فروش برای نگه داشتن نمایندگان در مسیر اهداف فروششان مفید است و در عین حال مدیریت را قادر می‌سازد تا عملکردهای برتر را راحت‌تر تشخیص دهد.

تغییرات حجم فروش

واریانس حجم فروش، تفاوت بین واحدهای پیش بینی شده فروخته شده و واحدهای واقعی فروخته شده است. با گرفتن تعداد واحدهای فروخته شده و ضرب در سود (نه قیمت) هر واحد محاسبه می شود. واریانس حجم فروش، بر خلاف حجم فروش، به عنوان مقدار دلار اندازه گیری می شود. به عنوان مثال، فرض کنید شرکتی پیش‌بینی کرده بود که در یک دوره معین 500 واحد بفروشد، اما در واقع 700 دستگاه فروخته و به ازای هر واحد 10 دلار سود خواهد داشت. واریانس حجم فروش برای این دوره 200×10 یا 2000 دلار خواهد بود. این یک واریانس مثبت است، در حالی که اگر شرکت کمتر از آنچه پیش بینی کرده بود فروخته بود، شاهد واریانس منفی بودیم.

درصدهای حجم فروش

محاسبه درصد حجم فروش می تواند هنگام شناسایی روندها در این زمینه مفید باشد. درصد حجم فروش برابر است با تعداد فروش از یک خرده‌فروش خاص، توسط یک نماینده خاص، یا در یک منطقه خاص، تقسیم بر حجم کل فروش. با بازگشت به آنچه قبلاً گفتیم، این می تواند هنگام برنامه ریزی توزیع یا مدیریت تیم میدانی شما بسیار مفید باشد. فرض کنید می‌خواهید محاسبه کنید که چه مقدار از حجم فروش شما از خرده‌فروشی است که قبلاً در آن نمی‌فروشید. اگر 100 واحد از کل 500 واحد فروخته شده شما در آن فروشگاه اسکن شده است، می‌توانید درصد حجم فروش را برای آن مکان محاسبه کنید. 20 درصدبسته به اینکه بقیه 80 درصد کجا فروخته شده است، می توانید اولویت بندی کنید که آیا در آینده به دنبال خرده فروشان مشابه بروید یا نه.

حجم فروش شکسته

یکی دیگر از محاسباتی که می توان از حجم فروش استخراج کرد، محاسبه شرکت شما استحجم فروش سر به سر، یا اینکه برای کسب سود صفر باید چند واحد بفروشید. این معیار به ویژه در صورتی مهم است که شرکت شما شاهد کاهش فروش باشد، بنابراین می‌دانید که آیا و چه زمانی هزینه‌های خود را کاهش دهید. می توانید این عدد را با مشاهده هزینه های پیش بینی شده شرکت در یک زمان معین و سپس تقسیم بر کل سود به دست آمده در هر واحد محاسبه کنید. به عنوان مثال، اگر هزینه پیش‌بینی‌شده یک شرکت در یک دوره معین 50000 دلار باشد، و آنها 10 دلار در هر واحد سود ببرند، 50000 دلار / 10 دلار = 5000 دلار است، به این معنی که آنها باید حداقل 5000 واحد را بفروشند تا به نتیجه برسند.

حجم فروش تنها یکی از مجموعه معیارهایی است که برای رشد کسب و کار مهم است. محاسبه و ردیابی حجم فروش شرکت شما باید به یک رویکرد مبتنی بر داده برای اجرای خرده‌فروشی کمک کند، و شما را قادر می‌سازد تا بالاترین تأثیرگذاری را در این زمینه شناسایی و اجرا کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد سه نوع داده اجرای خرده فروشی و اینکه چگونه کسب و کار شما می تواند از اطلاعات آماری با کیفیت بهره مند شود، بررسی کنیداین کتاب الکترونیکی