پنجشنبه گذشته استارباکس قیمت نوشیدنی خود را به طور متوسط 1 ٪ در سراسر ایالات متحده افزایش داد ، حرکتی که اولین افزایش قابل توجه قیمت شرکت را در 18 ماه نشان داد. من نتوانستم توجه کنم زیرا تغییر قیمت روی کافه های دم کرده Grande یا Venti (متوسط و بزرگ) تأثیر نمی گذارد و من با اندازه های کوچکتر به هم نمی خورم ، اما هرکسی که خریدهای اندازه (کوچک) را خریداری می کند ، به اندازه 10 درصد افزایش یافته استدرآمد خالص سه ماهه سوم شرکت از 333. 1 میلیون دلار در سال قبل 25 ٪ به 417. 8 میلیون دلار رسید و قیمت قهوه سبز کاهش یافته است ، بنابراین چه چیزی می دهد؟
Starbucks ادعا می کند که افزایش قیمت به دلیل افزایش هزینه های کار و کالاهای غیر قهوه است ، اما با توجه به هزینه های قابل توجهی که قهوه در حال حاضر حاشیه سود آنها را بهبود می بخشد ، بعید به نظر می رسد این توجیه دلیل واقعی افزایش قیمت ها باشد. علاوه بر این ، افزایش قیمت برای کمتر از یک سوم نوشیدنی های آنها اعمال می شود و فقط مناطق خاصی را هدف قرار می دهد. اجرای چنین افزایش قیمت خاص و جزئی هنگامی که خط پایین در حال حاضر در شکل عالی باشد ، ممکن است مانند یک تاکتیک حریص به نظر برسد ، اما رویکرد Starbucks برای قیمت گذاری روشی است که همه ما می توانیم برای بهبود حاشیه خود استفاده کنیم. همانطور که قبلاً گفتیم ، فقط 1 ٪ افزایش قیمت ها را افزایش می دهد تا به طور متوسط 11 ٪ سود را افزایش دهد.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند حاشیه ها را افزایش دهد
در بیشتر موارد ، Starbucks استاد استفاده از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای به حداکثر رساندن سود است ، و آنها از تحقیق و تجزیه و تحلیل مشتری برای تدوین افزایش قیمت های هدفمند استفاده می کنند که بیشترین میزان مصرف کنندگان را که مایل به پرداخت آنها هستند بدون استفاده از آنها ، استفاده می کنند. حداکثر رساندن سود فرایندی است که توسط آن یک شرکت سطح و سطح تولید محصول را تعیین می کند که بیشترین سود را ایجاد می کند. اگرچه این ممکن است برای هر کسی که در اداره یک تجارت مشارکت داشته باشد آشکار به نظر برسد ، دیدن شرکت هایی که از یک رویکرد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند ، نادر است تا به طور مؤثر از حداکثر مبلغی که یک پایگاه مشتری مایل به خرج کردن محصولات خود است ، کشف کنند. به همین ترتیب ، بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه استارباکس افزایش قیمت را معرفی می کند و می بینیم که چگونه می توانید از رویکرد آنها برای تولید سود بالاتر استفاده کنید.
مروری بر استراتژی قیمت گذاری Starbucks
مشتریان مناسب و بازار مناسب
در حالی که کاهش قیمت ها به عنوان بهترین راه برای نگه داشتن مشتریان در مواقع سخت پذیرفته می شود ، این عمل به ندرت مبتنی بر تجزیه و تحلیل عمیق تر یا آزمایش یک پایگاه واقعی مشتری است. در مورد Starbucks ، افزایش قیمت در طول تاریخ شرکت در حال حاضر بیشترین حساسیت به قیمت مشتریان را از بین برده است و یک پایگاه مصرف کننده وفادار و با درآمد بالاتر را ترک می کند که این نوشیدنی های قهوه را به عنوان یک لوکس مقرون به صرفه درک می کند. به منظور جبران مشتریان از دست رفته در گزینه های ارزان تر مانند Dunkin Donuts ، Starbucks قیمت ها را برای به حداکثر رساندن سود از این مشتریان غیر حساس قیمت که اکنون به قهوه لذیذ قوی خود وابسته هستند ، افزایش می دهد.
Starbucks به جای تلاش برای رقابت با زنجیرهای ارزان تر مانند Dunkin ، از افزایش قیمت برای جدا کردن خود از بسته استفاده می کند و تصویر برتر از برند و محصولات خود را تقویت می کند. از آنجا که زیر وفادار آنها به ویژه حساس به قیمت نیست ، قهوه Starbucks یک منحنی تقاضای نسبتاً غیرقانونی را حفظ می کند ، و افزایش قیمت اندک می تواند بدون کاهش تقاضا برای نوشیدنی ها ، تأثیر مثبت زیادی در حاشیه آنها داشته باشد. علاوه بر این ، فقط مناطق خاصی برای هر افزایش قیمت هدف قرار می گیرند و بسته به بازارهای فعلی در آن مناطق ، قیمت ها در ایالات متحده متفاوت است (جدیدترین افزایش در مناطق شمال شرقی و آفتاب تأثیر می گذارد ، اما قیمت فلوریدا و کالیفرنیا یکسان است).
نسخه سازی محصول و ارتباط قیمت
آنها همچنین افزایش قیمت را در نوشیدنی ها و اندازه های خاص به جای کل مقدار زیادی اعمال می کنند. Starbucks با افزایش قیمت قهوه دم کرده سایز بلند ، می تواند مازاد مصرف کننده را از مشتریانی که پس از مشاهده قیمت قطره کوچک با صعود مالیاتی بیش از علامت 2 دلار ، ارزش بیشتری را در ارتقاء به گراند پیدا می کنند ، ضبط کند. با نسخه ای از این محصول از این طریق ، این شرکت می تواند از این مشتریانی که با افزایش قیمت برای خرید اندازه های بزرگتر متقاعد شده اند ، از حاشیه کمی بالاتر برخوردار باشد.
Starbucks همچنین به طور ماهرانه افزایش قیمت خود را برای دستکاری در درک مصرف کننده برقرار می کند. افزایش قیمت ممکن است براساس تجزیه و تحلیل تمایل مشتری برای پرداخت باشد ، اما آنها این افزایش را با آنچه به نظر می رسد یک دلیل عادلانه است مرتبط می کنند. با استفاده از افزایش هزینه های کالا برای توجیه قیمت و همچنین اظهاراتی که هدف از آن افزایش افزایش ناچیز به نظر می رسد (به عنوان مثال کمتر از یک سوم نوشیدنی ها تحت تأثیر قرار می گیرند) به تقویت نگرش پذیرش کمک می کنند.
تجارت شما از Starbucks چه چیزی می تواند بیاموزد؟
تاکتیک های حداکثر سود Starbucks در استراتژی قیمت گذاری وارث اجزای حیاتی است که اجزای حیاتی فرایندی است که هرکسی می تواند از آن استفاده کند. در اینجا برخی از غذاهای آماده که می توانید برای تجارت خود اعمال کنید:
1. شخصیت مشتری خود را مطالعه کنید. Starbucks می فهمد که اکثر مشتری های آنها نسبت به قیمت نسبتاً بی حساس است و از افزایش قیمت های اندک استفاده می کند که مصرف کنندگان روزمره به سختی برای تقویت حاشیه ها متوجه می شوند. شخصیت های خریدار و تقاضا برای محصول یا خدمات خود را کمیت کنید و به شما کمک می کند قیمتی را انتخاب کنید که حداکثر مبلغی را که مشتریان شما مایل به پرداخت آن هستند ضبط کند.
2. نرخ ارز برای محصول خود را توجیه کنید. برقراری افزایش قیمت به طور مؤثر برای افزایش قیمت موفقیت آمیز بسیار مهم است و مدیریت ادراک مشتری بخش مهمی از استراتژی Starbucks است. از افزایش قیمت خود با استفاده از تغییرات در بازار مانند هزینه های بالاتر کالا و کاهش درد برای مصرف کننده با پیدا کردن روشی جذاب برای تبلیغ قیمت های جدید پشتیبانی کنید. استارباکس گفت که قیمت نوشیدنی آنها به طور متوسط 1 ٪ در حال افزایش است ، اما این میانگین پایین احتمالاً ناشی از شامل تمام نوشیدنی های آنها در معادله است ، از جمله مواردی که با همان قیمت ها باقی مانده اند.
3. از تمایز محصول برای قرار دادن شرکت خود در سرب استفاده کنید. شما می توانید با استفاده از عادلانه ترین دلایل ، سود خود را به حداکثر برسانید ، اما اگر مشتریان خدمات شما را به روشی که برای یک فنجان قهوه خوشمزه ارزش قائل نیستند ، ارزش قائل نیستند ، کاهش تقاضا اجتناب ناپذیر است. یک سرویس یا محصولی بسازید که مصرف کنندگان نمی توانند بدون آن زندگی کنند ، و شما قادر خواهید بود بدون خاموش کردن مشتریان ، افزایش قیمت را پیاده سازی کنید.
4- قیمت محصولات را با بالاترین حاشیه افزایش ندهید. قیمت محصولات اطراف آنها را افزایش دهید. همانطور که قبلاً ذکر شد ، Starbucks به منظور ترغیب مشتریان به خرید اندازه های بزرگتر (با حاشیه های کمی بالاتر) ، قیمت دمای سایز بلند را منحصراً افزایش داد. افزایش قیمت برای محصولات حاشیه پایین شما می تواند مشتریان را برای به روزرسانی در گزینه های گران قیمت تر ، به ویژه با توجه به محصولات و خدماتی که بر اساس استفاده از زمان و ویژگی ها تنظیم شده اند ، به روز کند. هدف استفاده از افزایش قیمت برای هدایت مشتری به سمت سودآورترین محصول شما است.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشخصات قیمت گذاری ، کتاب الکترونیکی استراتژی قیمت گذاری ما ، Bootcamp صفحه قیمت گذاری ما را بررسی کنید یا در مورد نرم افزار بهینه سازی قیمت ما اطلاعات بیشتری کسب کنید. ما برای کمک اینجا هستیم!
